Comment transformer des prospects en clients ?

12/03/2022

La prospection est la première phase de la démarche commerciale.

Vous avez obtenu un rendez-vous pour un nouveau chantier grâce à votre démarche de prospection, c'est très bien. Encore faut-il que ce nouveau prospect se transforme en client !

Pour cela, voici quelques conseils afin de réussir votre rendez-vous client car la première impression que vous donnez, doit être marquante pour votre interlocuteur.

La prospection est la première phase de la démarche commerciale. 

Vous avez obtenu un rendez-vous pour un nouveau chantier grâce à votre démarche de prospection, c'est très bien. Encore faut-il que ce nouveau prospect se transforme en client !

Pour cela, voici quelques conseils afin de réussir votre rendez-vous client car la première impression que vous donnez, doit être marquante pour votre interlocuteur.

Montrez votre savoir-faire

Accueillez le client chaleureusement, avec le sourire.

Soyez à l'écoute des besoins du client.

• Posez-lui des questions.

• Reformulez ce qu'il dit pour être sûr d'avoir bien compris sa demande.

• Rassurez le client, si besoin est.

À l'issue du rendez-vous, remerciez votre interlocuteur et remettez-lui votre carte de visite.

Valorisez votre savoir-faire

Ce premier rendez-vous doit également servir à vous présenter, à mettre en avant vos compétences, à faire valoir vos expériences.

Pour ce faire, nous vous conseillons de :

Préparer une courte présentation de votre parcours. Elle ne doit pas durer plus de 5 minutes

et réunir un bref exposé de :

• votre formation

• vos compétences

• votre expérience

Afin d'illustrer votre propos, nous vous recommandons d'apporter un book de vos réalisations qui comprendra les photos de vos chantiers les plus réussis.

Si vous avez des témoignages de clients satisfaits, n'hésitez pas à en parler à ce moment.

Au cours de l'entretien

Posez les questions utiles.

Notez dans un carnet les éléments essentiels qui vont vous permettre de faire une première

proposition commerciale.

Soignez la qualité des supports transmis

À l'issue du rendez-vous, promettez à votre interlocuteur de lui remettre un devis dans la

semaine qui suit.

Prenez le temps de chiffrer les travaux du client avec :

• le coût des matériaux de construction et des livraisons,

• le temps passé avec le coût de la main d'œuvre,

• sans oublier votre marge.

Réalisez un devis en bonne et due forme. Nous vous rappelons que pour être réalisé dans

les règles, un devis doit comporter les éléments suivants :

• La nature du document : inscrivez DEVIS clairement sur votre devis afin qu'il ne soit

pas confondu avec une facture.

• La date du devis.

• Les coordonnées de votre entreprise.

• L'identifiant de votre entreprise : votre numéro SIREN ou SIRET

• Les coordonnées du client.

• La date de début et la durée estimée des travaux.

• La description précise de chaque prestation à réaliser.

• Le taux horaire de la main d'œuvre TTC.

• Les frais de déplacement.

• La somme globale à payer HT et TTC.

• La TVA appliquée.

• Les conditions de règlement.

• Le délai de validité du devis : cet élément est primordial, notamment si les prix de vos matériaux sont susceptibles de varier.

La démarche de prospection commerciale et l'aboutissement au rendez-vous client est une base pour vous permettre de trouver de nouveaux clients et chantiers.

Il y a également un facteur à ne pas négliger : la présence de la concurrence.

Face à vos concurrents, comment pouvez-vous faire la différence ?

Comment trouvez des chantiers chez des particuliers rapidement !

Pour vous aider à optimiser votre temps, votre budget et gagner en efficacité, il existe des solutions de prospection simples et rapides vous permettant d'obtenir de nouveaux clients facilement.

COMMENT SE DÉMARQUER DE SES CONCURRENTS ? 

Il y a plusieurs façons de se démarquer de la concurrence et vous forger une image de prestataire en proposant des produits et services différenciants.

Faire la différence, est une bonne façon de se démarquer en :

Misant sur la qualité de votre service : vous pouvez décider de vous distinguer par rapport à la concurrence en misant sur un service de qualité qui apporte à vos clients de la valeur ajoutée :

• La tranquillité d'esprit : assurez à votre client que vous vous occupez de l'organisation minutieuse du chantier, de l'achat des matériaux, jusqu'à leur traitement sur le chantier et qu'il n'aura pas à vous courir après pour faire des points sur l'avancée des travaux.

Rassurez-le sur ce point.

• La rapidité et la qualité d'exécution : vous connaissez bien vos équipes, la rapidité et

la qualité d'exécution dont ils font preuve. N'hésitez pas à miser sur eux pour vous démarquer de vos concurrents (ancienneté et donc expérience de vos collaborateurs par exemple).

• Le choix de matériaux de qualité et reconnus : la valeur ajoutée d'un chantier se mesure également à la qualité des matériaux utilisés : une bonne colle carrelage, du béton ou du mortier prêt-à-l'emploi fabriqué en usine plutôt que préparé manuellement.

N'hésitez pas à vous rapprocher de vos fournisseurs qui vous indiqueront les matériaux aux normes CE et NF, les matériaux de qualité fabriqués localement.

Étant labellisé RGE : pour une entreprise de la construction, rénovation et d'équipement de l'habitat, être labellisé RGE (Reconnu Garant de l'Environnement) offre des avantages. 

Signe de qualité, ce label met en valeur des compétences en termes de technicité face à des exigences réglementaires notamment. 

Certains travaux de rénovation énergétique ne sont confiés qu'à des artisans et des entreprises qui ont ce label. L'obtention de ce dernier est le fruit d'une démarche volontaire.

Étant flexible sur vos horaires : là ou votre concurrent préférera se reposer, proposez à votre client des jours et des horaires flexibles pour des rendez-vous ou des visites de chantier.

Si votre client est un particulier, il appréciera pouvoir vous rencontrer à des moments qui lui convient :

• Soit tôt le matin ou en fin de journée en semaine.

• Le samedi pour les couples qui travaillent.

Échelonnant les paiements : un moyen de vous différencier de la concurrence est de proposer au client d'échelonner ses paiements en plusieurs chèques par exemple. Cette solution de facilité de paiement sera appréciée par votre clientèle et pourrait en attirer de nouveaux.

Proposant une offre sur mesure : cette façon de procéder vous différencie assurément de la concurrence qui sans doute se contentera d'envoyer son devis au client sans tenir compte de ses contraintes budgétaires.

• Dans un premier temps, demandez à votre client le budget minimal et le budget maximal  dont il dispose pour la réalisation des travaux.

• Faîtes-lui une proposition commerciale pertinente qui correspond à son budget minimal et à son budget maximal.

• Présentez-lui de vive voix vos propositions commerciales au cours d'un rendez-vous.

Cette technique permet également de mieux faire comprendre les différences de prix car bien souvent cela se joue sur la qualité des matériaux et le coût de la main d'œuvre vis à vis du temps passé.

ÊTRE FORCE DE PROPOSITION

Si vous remarquez au cours d'un rendez-vous qu'un client hésite entre la pose de carrelage ou la réalisation d'un béton décoratif pour sa terrasse, n'hésitez pas à lui présenter les avantages et les inconvénients des deux solutions.

Montrez-lui des exemples de réalisations en béton décoratif, cela l'aidera sans doute à mieux se décider. Certains fournisseurs peuvent vous donner des supports pour illustrer vos propos.

Soyez force de proposition pour vos clients afin de pouvoir au mieux leur recommander des solutions pertinentes répondant à leurs problématiques.

Sachez qu'un particulier doit être rassuré, il recherche des recommandations et a besoin de se projeter dans son projet.

Afin d'être force de proposition et vous différencier ainsi de la concurrence, n'hésitez pas à vous tenir au courant de l'actualité et des dernières tendances du secteur.

UTILISER LA SOUS-TRAITANCE

Même si vous connaissez très bien votre métier et tous ces aspects, réaliser des travaux seuls avec votre petite équipe peut vous limiter, surtout si les travaux à réaliser sont plus importants.

Dans ce cas, nous vous conseillons d'avoir recours à la sous-traitance afin de respecter les engagements de délais. N'hésitez pas à faire jouer votre carnet d'adresses et à contacter des homologues de confiance pour vous apporter de l'aide et du soutien.

ORGANISER ET FORMALISER SES RÉUNIONS DE CHANTIER

Être efficace sur un chantier ne consiste pas seulement à travailler rapidement. Une organisation optimale est également nécessaire afin que les travaux soient réalisés adéquatement et dans les temps.

Pour ce faire, les réunions de chantiers sont nécessaires afin de :

• coordonner les corps de métiers présents sur le chantier,

• faire le point sur l'état d'avancement du chantier,

• prendre en compte les retards,

• noter les malfaçons,

• d'être transparent avec son client .

Sont présents le maître d'œuvre, le maître d'ouvrage. Chaque personne assistant à une réunion de chantier se doit de la préparer en répondant aux questions qui leur ont été adressées lors de la réunion précédente.

Une réunion de chantier est souvent précédée d'une visite du chantier.

La réunion de chantier n'est pas faîte pour discuter de problèmes d'ordre technique. Elle se focalise sur l'organisation du chantier.

Après une réunion de chantier, il est essentiel d'en formaliser le contenu par écrit et de le transmettre à toutes les personnes ayant assistées à la réunion.

Organiser et formaliser vos réunions de chantiers de façon optimale peut être un moyen de vous distinguer de la concurrence : vous gagnez en temps et en productivité !

TRAVAILLER SA RÉPUTATION

Un client insatisfait peut publier un avis négatif très facilement sur internet et ça circulent très vite donc travailler votre réputation dans votre domaine d'activité est un facteur qui peut vous permettre de vous démarquer de la concurrence. Pour être recommandé, il est important de jouir d'une bonne réputation. Pour ce faire :

• la qualité de votre travail doit être irréprochable,

• vous vous devez de respecter vos engagements et terminer le travail dans les délais.

Et s'il vous arrive de commettre une erreur, il est important d'être honnête :

• en reconnaissant votre faute,

• en proposant et trouvant des solutions amiables afin de préserver la réputation de votre entreprise.

Développer son entreprise, c'est également la promouvoir, la faire connaître à via une communication visuelle et digitale.

L'apport de nouveaux contacts et la mise en relation avec des particuliers est peut-être la solution