Afin d'assurer la pérennité de son activité et de son entreprise, un artisan a besoin de conquérir de nouveaux marchés, de trouver de nouveaux clients et donc de nouveaux chantiers.

Pour ce faire, la prospection commerciale reste le meilleur moyen à votre disposition.

Comment organiser une bonne prospection commerciale ? Avec quels moyens, quelles méthodes ?

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• Comment s'organise une prospection commerciale pour trouver des chantiers ?

Afin de bien l'organiser, vous devez au préalable avoir répondu à ces deux questions :

Quels sont les objectifs de votre prospection commerciale ?

Quelles sont les cibles ?

Les objectifs d'une prospection commerciale peuvent être soit :

• de trouver de nouveaux chantiers et clients
• de relancer vos anciens clients

Dans un deuxième temps, vous devez définir vos cibles de façon précise : définir les cibles de votre prospection commerciale sert à orienter les stratégies et les moyens à mettre en œuvre pour les atteindre.

Par exemple, si vous décidez de d'activer une action de prospection pour trouver de nouveaux clients et chantiers, vous devez définir le ou les type(s) de clients vous souhaitez atteindre.

• Particuliers ?
• Entreprises ?
• Institutions ou collectivités ?

Pour quels types de travaux ? Rénovation ? Construction ? Marché ?

Si vous décidez de relancer vos anciens clients, vérifiez que vous n'avez pas eu de litige ou contentieux avec ces derniers (impayés, problèmes sur chantier non résolus...).

Une fois les cibles identifiées, vous devez définir une ou des méthodes de prospection tout en sachant que le choix de la méthode dépendra directement des cibles choisies.

• Quelles méthodes de prospection adopter ?

Il existe plusieurs façons de prospecter. Des prospections traditionnelles aux plus innovantes, voici un tour d'horizon de l'existant.

• Prospecter par téléphone ou e-mail

Ce type de prospection s'adapte parfaitement à la relance de vos anciens clients, particuliers ou entreprises. Vous pouvez également utiliser le téléphone ou l'e-mail pour trouver de nouveaux clients :

• En récupérant la liste des permis de construire en mairie pour joindre leurs détenteurs.
• En ciblant dans les pages jaunes ou blanches de l'annuaire, les habitants ou les entreprises d'un quartier, d'une zone d'activité.

• En achetant un fichier d'entreprises d'un secteur d'activité spécifique que vous souhaitez conquérir.

• Prospecter par prospectus

Vous pouvez également diffuser dans les boîtes aux lettres, dans les commerces de proximité (boulangeries, épiceries de votre quartier) des prospectus ou flyers décrivant votre activité avec vos coordonnées. Si vous n'avez pas le temps d'effectuer vous-même cette distribution, vous pouvez faire appel à une société de routage qui s'en chargera.

• Prospecter par un réseau de prescripteurs

Dans votre activité, les prescripteurs, c'est à dire les entreprises capables de vous recommander à d'autres, sont de belles opportunités de gagner de nouveaux contrats.

Si vous avez travaillé avec des agences immobilières, des compagnies d'assurances et que celles-ci ont été satisfaites de votre travail, il y a de grandes chances qu'elles n'hésitent pas à vous recommander.

Vous pouvez également faire appel à des commerciaux itinérants, des apporteurs d'affaires, des courtiers en leur proposant de toucher une commission sur chaque affaire gagnée par leur intermédiaire !

• Prospecter dans les salons

Les salons, comme le Salon de l'habitat ou le Salon du BTP, sont des lieux privilégiés pour prospecter. Vous y rencontrez des personnes spécifiquement intéressées par les services que vous proposez. Vous avez la possibilité d'y tenir un stand pour être remarqué des visiteurs. Le coût d'un stand dans un salon est à prendre en compte dans votre budget. Le retour sur investissement peut être remarquable si vous êtes bien préparé.

• Prospecter des architectes et des bureaux d'études

Le domaine de la construction requiert la présence de nombreux acteurs qui seront vos partenaires tout au long des chantiers.

Solliciter les architectes, les bureaux d'études en amont, peut-être pour vous un moyen de gagner des chantiers.

• Prospecter avec un site internet

Avoir un site Internet devient aujourd'hui indispensable.

Avant tout acte d'achat d'un produit ou d'une prestation de service, un des premiers réflexes des porteurs de projet est d'effectuer des recherches sur Internet. Créer un site Internet qui présente vos services, vos réalisations appuyés par des témoignages de clients satisfaits est un excellent moyen de se faire contacter par de futurs clients.

• Prospecter par les réseaux sociaux

En complément d'un site Internet, les réseaux sociaux grand public comme Facebook ou professionnel comme LinkedIn sont également un moyen incontournable de trouver de nouveaux clients. En y présentant des photos de vos réalisations, en y communiquant des astuces d'experts, en parlant de vos compétences, en échangeant avec vos abonnés, vous serez certainement contactés pour de nouveaux chantiers.

• Suivre les appels d'offres

Répondre à des appels d'offres est un moyen intéressant de trouver de nouveaux chantiers. Les collectivités publient quotidiennement leurs avis dans la presse.

Vous retrouvez également la liste des appels d'offres sur les sites Internet des mairies, du Département, à la rubrique "Marchés Publics" .

S'il vous manque des compétences pour répondre à la totalité de la demande, vous pouvez très bien réunir des artisans qui ont des compétences complémentaires aux vôtres et faire une réponse commune à l'appel d'offre.

• Le bouche-à-oreille

Le bouche-à-oreille est également un moyen de trouver de nouveaux clients et chantiers : vous avez réussi à installer une relation de confiance avec un de vos clients ? Celui-ci est vraiment satisfait de votre travail ? N'hésitez pas à lui demander de vous recommander à des personnes de son entourage. S'il a apprécié votre travail, il n'hésitera pas à le faire et c'est gratuit !

• S'inscrire sur des sites internet de mise en relation directe 

Afin de se faire connaître et de toucher directement des porteurs de projets de travaux motivés, il est également judicieux de s'inscrire sur des plate-forme spécialisés dans le domaine de la construction, rénovation, aménagement et équipement de l'habitat qui classifient les demandes de devis provenant des particuliers par spécialité, par villes, département et région. C'est un des nouveau moyens de prospection, né avec l'arrivée d'internet et des plus utilisé depuis plusieurs années par les professionnels du bâtiment pour trouver des chantiers rapidement. C'est une solution qui comporte des avantages indéniables:

• La prospection est faites à votre place
• Vous recevez des demandes directement des particuliers
• Vous les contactez et prenez rendez-vous avec eux pour leur établir un devis
• Vous ne perdez plus de temps à prospecter et pouvez vous consacrer pleinement à votre métier

Les services proposés par certaines de ces plate-formes sont gratuits et d'autre payants

Mettez toutes les chances de votre côté, ne perdez plus votre temps et votre argent.